Интервью с Чжан Цзюньбинем, основателем компании Narwal: Через два года у роботов-пылесосов появятся «руки», способные выполнять больше работы.

В индустрии аппаратного обеспечения масштаб часто используется как мерило успеха, но иногда это может быть иллюзией.

Масштаб, по сути, проявляется в увеличении объемов продаж, росте доли рынка и ускорении запуска новых продуктов. Он также напоминает гонку вооружений, в которой должны участвовать все: больше товарных позиций, более широкий ценовой диапазон, более интенсивные маркетинговые кампании и более жесткая конкуренция в каналах сбыта. Это особенно актуально для индустрии бытовой техники для уборки, где в последние годы наблюдается непрерывное распространение роботизированных пылесосов, поломоечных машин, обычных пылесосов и устройств для уничтожения клещей, а ключевыми терминами становятся национальные субсидии, ценовые войны, зарубежная экспансия, искусственный интеллект и воплощение интеллекта.

Еще один бренд бытовой техники для уборки, штаб-квартира которого находится в Сучжоу, вызвал огромный ажиотаж, в то время как конкуренция между базирующимися в Шэньчжэне брендами оборудования DJI и Inspire также очень жесткая. В отличие от них, компания Narwal и ее основатель Чжан Цзюньбинь вели себя довольно осторожно и молчаливо в этот шумный период в отрасли.

Десять лет назад Чжан Цзюньбинь, «менеджер по продуктам», должен был решить проблему «как сделать хороший робот-пылесос». Но теперь удовольствие от создания продуктов уже не такое простое. Его обязанности изменились: вместо «создания машины» он теперь отвечает за «превращение компании в более эффективную машину».

Масштаб важен, но его не следует навязывать.

За последние два года государственные субсидии создали эффект высокой базы; с другой стороны, рост онлайн-продаж уже не так значителен, как на ранних этапах, и офлайн-каналы начинают возвращаться в основное русло индустрии бытовой техники. Чжан Цзюньбинь отметил, что, хотя онлайн-продажи несколько снизились с января по апрель этого года, рост офлайн-продаж оставался стабильным, при этом рост офлайн-продаж компании Yunwhale превысил 150%. По его мнению, по мере сокращения государственных субсидий и восстановления офлайн-бизнеса, индустрия бытовой техники в целом будет продолжать расти.

С отменой государственных субсидий весь офлайн-бизнес постепенно восстанавливается, и темпы восстановления оказались выше, чем ожидалось. Рост офлайн-продаж Yunwhale превысил 150%. Таким образом, весь офлайн-бизнес возвращается к логике производства бытовой техники.

Первые роботизированные пылесосы напоминали потребительскую электронику, продаваемую через интернет, полагаясь на онлайн-ажиотаж, онлайн-конверсию и рост онлайн-продаж — именно так был достигнут взрывной рост продаж у ранней модели Narwal J1. Однако по мере того, как эта категория товаров постепенно охватывает более широкий круг домохозяйств, особенно на рынках с низким уровнем дохода и в традиционных сценариях потребления бытовой техники, она вернется к основам индустрии бытовой техники: каналам сбыта, сервису, репутации, ценовой структуре, пользовательскому опыту и долгосрочным повторным покупкам.

Но это не значит, что компаниям следует немедленно вдавить педаль газа в пол.

Отношение Чжан Цзюньбиня к масштабированию предельно ясно: дело не в том, что масштабирование нежелательно, а в том, что к нему следует стремиться только после того, как будет достигнута организационная эффективность.

На этом этапе вам, возможно, потребуется сосредоточить свои усилия на повышении эффективности организации. Вы обнаружите, что при низкой эффективности вложение больших средств и времени в ее мониторинг оказывается крайне неэффективным.

Таким образом, предложенные им поэтапные варианты следующие:

Мой текущий этап очень прост: ускорить реформу эффективности организационной системы. В этом процессе прибыль, безусловно, будет приоритетом. Как только мы достигнем определенного этапа, я отдам приоритет масштабированию. Это другой стратегический этап, требующий принятия решений.

Это основано на очень простом бизнес-принципе: если сама организация допускает утечки, то чем больше масштаб, тем больше могут быть потери.

В интервью Чжан Цзюньбинь привёл конкретный пример: ранее время, необходимое компании Yunwhale для передачи информации от фронтенда к бэкенд-производству, было очень долгим, что часто приводило к ситуациям, когда фронтенд отказывался от товара после его производства. После устранения этой лазейки в координации между фронтендом и бэкендом, коэффициент оборачиваемости запасов значительно улучшился.

Потребителей не интересуют операционная деятельность и корпоративное управление компании; их интересует только сам продукт. Однако, если генеральный директор одержим продуктом и не уделяет достаточно внимания цепочке поставок, оборачиваемости запасов и эффективности исследований и разработок, то он/она не является квалифицированным генеральным директором.

В рекламных материалах подобные утомительные улучшения эффективности оборачиваемости запасов практически бессмысленны, но по сравнению с концепциями искусственного интеллекта или воплощенного интеллекта это ближе к истинной сути деятельности компании.

В прошлом многие компании, производящие потребительскую электронику, сталкивались с похожими проблемами при расширении: их продукция конкурентоспособна, но организация не справляется; каналы сбыта расширились, но система ценообразования стала хаотичной; ассортимент продукции увеличился, но ресурсы были распределены неэффективно; маркетинговые усилия усилились, но бренд так и не сформировался в глазах потребителей.

Чжан Цзюньбинь, очевидно, тоже был в курсе этого.

Он упомянул, что компания Narwal фактически добавила больше товарных позиций в 2025 году, но увеличение ассортимента не принесло ожидаемой выручки, поэтому в этом году они скорректировали свою стратегию.

Мы разработали множество товарных позиций, сосредоточившись на роботах-пылесосах и поломоечных машинах, но обнаружили, что наличие нескольких товарных позиций не приносит ожидаемой пропорциональной прибыли. Поэтому в этом году мы скорректировали нашу стратегию, сосредоточившись на исследованиях и разработках для совершенствования лучших продуктов.

Масштабирование — это не конечная цель; это скорее увеличительное стекло. Когда организация здорова, она усиливает свои сильные стороны; когда организация слаба, она также усиливает свои слабые стороны.

Что касается расширения ассортимента, он не считал финансирование основным препятствием, а скорее указал на проблему как на «недостаток ресурсов управления»:

С финансированием проблем точно нет. Однако, если у вас не хватит энергии, чтобы справиться со всем, всё может пойти наперекосяк. Возможно, организация выбрала не тех людей; может быть, лучше не начинать так быстро.

Стартапы, как правило, верят в единичные прорывы и в то, что один-единственный хитовый продукт может изменить их судьбу; но на этом новом этапе компаниям необходимы системные возможности. Именно это многие предприниматели подразумевают, когда говорят, что потолок основателя — это потолок компании.

Когда менеджер по продуктам Чжан Цзюньбинь достиг достаточного уровня, у компании Yunwhale был идеальный старт: он основал свой бизнес сразу после окончания университета, потратил 3 года на доработку своего первого продукта J1, рассчитывая продать всего 10 000 единиц, но в итоге продал сотни тысяч.

Однако, если возможности управления самого Чжан Цзюньбиня не будут улучшены, ему придётся заплатить высокую цену, осознав, что масштаб важен, но его нельзя навязать силой.

Чжан Цзюньбинь начал поиски своей собственной «монеты».

Изменения в Нарвале сначала произошли в самом Чжан Цзюньбине.

Раньше у внешнего мира сложилось впечатление, что Narwal умеет совершенствовать свою продукцию. Это легко объяснить: ранний успех Narwal был обусловлен глубоким пониманием проблем пользователей и поиском соответствующих решений. От автоматической мойки швабр до обслуживания базовых станций, Narwal всегда старался доверить машинам те бытовые задачи, которые пользователи не хотят, но от которых не могут отказаться.

Однако на этом новом этапе Чжан Цзюньбинь начал брать на себя управление более сложной системой.

В интервью он прямо заявил, что всегда сосредотачивался на продукте и исследованиях и разработках, уделяя мало внимания маркетингу. Лишь в сентябре или октябре прошлого года, когда он начал заниматься глобальным маркетингом, он осознал, что его понимание роста бизнеса нуждается в обновлении.

Раньше я думал, что продукт и маркетинг суммируются: продукт + маркетинг, то есть, если продукт исключительно хорош, можно добиться успеха, даже уделяя меньше внимания маркетингу. Но позже я обнаружил, что продукт и маркетинг суммируются: продукт x маркетинг. Это означает, что и продукт, и маркетинг должны быть исключительно хороши, чтобы действительно вывести компанию на новый уровень.

Многие основатели, ориентированные на продукт, проходят через подобный переходный период: первоначально полагая, что хорошие продукты будут говорить сами за себя, они позже обнаруживают, что на рынке с переизбытком информации, фрагментированными каналами и высокой степенью однородности конкуренции хорошие продукты также должны быть точно описаны и эффективно донесены до целевой аудитории.

Чжан Цзюньбинь использовал метафору: он нашел собственную «монету» Нарвала.

После того как он возглавил отдел маркетинга, он общался со многими представителями отрасли. Один из примеров маркетинга, который произвел на него глубокое впечатление, — это демонстрация компанией Casarte того, насколько плавно и бесшумно может работать двигатель с прямым приводом: для этого монету поставили вертикально на стиральную машину, и она не упала.

Пользователи могут не понимать лежащую в основе технологию, но, увидев монету, стоящую вертикально на стиральной машине, они понимают, что стиральная машина вибрирует очень слабо, удивительно мало.

В автомобильной промышленности существует практика установки башни из бокалов с шампанским на автомобиль и непрерывного проезда на нем по лежачим полицейским, демонстрируя тем самым превосходное качество шасси, следя за тем, чтобы бокалы с шампанским не опрокинулись и шампанское не разлилось.

Чжан Цзюньбинь сказал:

В этот период я ​​руководил процессом анализа реальных конкурентных преимуществ продукции Narwal и поиска оптимальных способов ее продвижения. Я проделал в этом направлении относительно большую работу.

По его мнению, Narwal не испытывает недостатка в инновациях, но их продукция относительно малоизвестна. Многие её функции «лучше, чем у других», но если их нельзя чётко объяснить, технологические преимущества легко могут быть скрыты в технических характеристиках и аргументах в пользу покупки. Особенно в индустрии бытовой техники для уборки решения пользователей о покупке очень реалистичны и конкретны: насколько хорошо она подметает, насколько хорошо моет пол, не запутывается ли в ней шерсть домашних животных, требуется ли ручная уборка и насколько проблематична послепродажная поддержка.

Сама по себе технология не является непосредственной составляющей разума; разумом является лишь та технология, которая может быть воспринята пользователями.

Приход Чжан Цзюньбиня на пост руководителя отдела маркетинга не означает, что компания Yunwhale перешла от подхода, ориентированного на продукт и технологии, к подходу, ориентированному на маркетинг. Это просто означает, что основатель понял, что сильные стороны продукта должны быть преобразованы в бизнес-систему, чтобы привести к реальным рыночным результатам.

Раньше у него это плохо получалось:

Эти вещи действительно выходят за рамки моей компетенции, но это не значит, что я не могу быстро учиться и совершенствоваться; это две разные вещи. Раньше у меня не было большого опыта в маркетинге и продажах, но после того, как я занял эту должность в сентябре и октябре прошлого года, я учился как сумасшедший. В октябре я, по сути, работал до 3 или 4 утра каждый день, интенсивно изучая новые знания и активно взаимодействуя с бизнесом.

«Самовозрождение основателя» — это новый нарративный подход, в рамках которого основатель признает, что его первоначальный набор навыков больше недостаточен, поэтому он возвращается на передовую и заново осваивает новую систему. Взаимодействие левого и правого полушарий мозга и столкновение гуманистического и логического мышления — распространенные явления.

По мнению Чжан Цзюньбиня, разница между маркетингом и технологиями очевидна:

В технологиях часто применяется логика математики, физики, химии и естественнонаучных дисциплин, с четкими границами правильного и неправильного. Однако маркетинг также включает в себя множество основополагающих принципов и еще больше аспектов, которые нелегко поддаются количественной оценке.

Но он также может разложить маркетинг на логические составляющие, которые ему хорошо знакомы:

Создание понятной финансовой системы для мониторинга и корректировки — это логика математической оптимизации, подкрепленная глубоким пониманием бизнеса… В настоящее время у компании много продуктов, и целевая аудитория, жизненный цикл, распределение ресурсов и организационные возможности для каждого продукта различны. По сути, это задача математической оптимизации.

Именно так мыслят инженеры и менеджеры по продуктам: сталкиваясь с, казалось бы, открытой, эмоциональной и неопределенной системой, такой как маркетинг, они в первую очередь пытаются найти те ее части, которые можно структурировать, количественно оценить и смоделировать.

Это также часть пути личностного роста Чжан Цзюньбиня:

Я думаю, что определенно прохожу процесс личностного роста: от инженера до менеджера по продукту, затем до руководителя организации, потом до руководителя организации, работающего в разных областях, и постепенно к размышлениям о стратегии.

Он рассказал, что в течение трех-четырех лет, пока компания Yunwhale дорабатывала свой первый продукт, он в основном выполнял роль менеджера по продукту и системного инженера. Он не считал себя в то время зрелым руководителем. Когда команда расширилась с 200 до 1000 человек, его управленческие обязанности перестали соответствовать масштабам компании.

В настоящее время в компании Narwhale работает почти 2000 сотрудников.

Концепция воплощенного интеллекта обсуждается редко, но это не значит, что ей уделяется мало внимания.

За последние год-два искусственный интеллект и воплощенный интеллект стали одними из самых актуальных трендов на первичном рынке, и многие проекты, еще не прошедшие проверку рынком, достигли высоких оценок. Для компаний, производящих роботизированные пылесосы, это естественным образом позволяет занять свою нишу в контексте концепций домашних роботов, пространственного интеллекта и воплощенного интеллекта.

Однако Чжан Цзюньбинь, включивший маркетинг в свою управленческую стратегию, не спешит позиционировать Yunwhale как «компанию, занимающуюся интеллектуальным анализом тела».

На вопрос, почему он прямо не заявил, что является компанией, использующей воплощенный интеллект, Чжан Цзюньбинь ответил:

То, что мы не объявляем об этом публично, не означает, что мы над этим не работаем. Однако Нарвал всегда держался в тени. Мы хотим довести до совершенства многие аспекты продукта, прежде чем это сделать.

Он также пояснил:

Повышает ли добавление к названию «воплощенный продукт» ценность продукта для пользователей? На данный момент я считаю, что, возможно, нет. Но это не значит, что мы не разрабатываем воплощенные продукты; это две разные вещи. Одна — это рекламный аспект, а другая — продуктовый. Мы очень активно развиваем продуктовый аспект.

Таково отношение Нарвала к воплощенному интеллекту: сдержанное в его продвижении, но агрессивное в его результатах.

Причины такой сдержанности также весьма практичны. Для компании, которая уже сформировала «безупречный» имидж в сознании пользователей, преждевременное продвижение более масштабной концепции ИИ может оказаться не самым лучшим решением. Чжан Цзюньбинь опасается, что пользователи почувствуют, что Yunwhale не сосредоточена на чем-то конкретном:

Мы определенно не говорили, что Narwal — это компания, занимающаяся воплощенным интеллектом. Потому что я опасался, что это создаст у пользователей впечатление, будто Narwal теряет свою направленность. Мы по-прежнему хотим создавать качественные продукты.

Однако сдержанность в рекламе не означает консерватизм в технологиях и продуктах.

Фактически, компания Narwal уже создала подразделение по производству тисненых изделий. В настоящее время компания имеет три бизнес-подразделения: ручные пылесосы, роботы-пылесосы и подразделение по производству тисненых изделий. Сроки массового производства продукции подразделения Embossed Smart Business Unit пока засекречены, но «это определенно произойдет в ближайшее время», и «обязательно появится полноценная машинная версия».

Более подробную информацию можно получить в отделе уборки помещений.

На вопрос о том, когда акцент сместится с «уборки плоских поверхностей на уборку помещений», Чжан Цзюньбинь ответил:

У нас есть специальная команда, занимающаяся организацией пространства и уборкой. В некотором смысле, мы преуспеваем в уборке отдельных трехмерных поверхностей, таких как туалеты и настенная плитка. Мы также достаточно хорошо умеем находить и упорядочивать самые разнообразные предметы.

Это видение продукта, о котором он говорил в предыдущем интервью iFanr. Продукция Narwal, безусловно, будет обладать функциями очистки пространства в будущем, но требования к этим функциям предполагают увеличение масштабов в общей технологической инфраструктуре продукта. По крайней мере, на данный момент они начали решать некоторые конкретные задачи и сценарии.

Чжан Цзюньбинь также напрямую упомянул оценку эффективности роботизированных манипуляторов с учетом временных затрат:

Я думаю, что через два года может появиться продукт с роботизированной рукой, который действительно сможет решить многие проблемы, с которыми не справляются роботы-пылесосы, и при этом проникнет в дом.

Начиная с прошлого года, на некоторых отраслевых выставках появились роботизированные пылесосы с роботизированными манипуляторами. Нарвал считает, что оснастить роботизированные пылесосы роботизированными манипуляторами несложно, но сложность заключается в том, что именно может делать роботизированный манипулятор.

Безусловно, Чжан Цзюньбинь считает, что инновационный подход к дизайну робота-пылесоса вполне оправдан и даже необходим.

Вряд ли настоящие домашние роботы появятся в виде человекоподобных роботов из научно-фантастических фильмов. Скорее всего, они будут развиваться из уже зрелой категории бытовой техники, сначала решая конкретную, часто выполняемую задачу, за которую люди готовы платить, а затем постепенно добавляя новые возможности.

Сам Чжан Цзюньбинь отметил, что для того, чтобы любой воплощенный в жизнь продукт действительно вырвался на рынок массового производства, ему необходимо добавить новые функции к уже существующей форме продукта. Подобно тому, как iPhone по-прежнему остается в первую очередь телефоном, и основные функции, за которые пользователи платят, остаются актуальными, воплощенные в жизнь продукты также должны найти базовую категорию, например, робот-пылесос, а затем добавить к ней роботизированные манипуляторы, систему машинного зрения, возможности взаимодействия и пространственного манипулирования. Он сказал:

Для того чтобы любой созданный продукт действительно совершил прорыв в массовом производстве, он должен быть интегрирован в такую ​​отрасль, как индустрия мобильных телефонов или, например, производство роботов-пылесосов, чтобы повысить свою добавленную стоимость. Только в этом процессе у него появится возможность совершить крупномасштабный прорыв в производстве.

В отличие от многих стартапов, которые разрабатывают концепцию домашних роботов с нуля, компании, производящие роботизированные пылесосы, уже обладают рядом ключевых преимуществ: они знакомы с особенностями домашнего пространства, располагают реальными данными о пользователях, понимают задачи уборки и уже создали системы поставок, обслуживания и дистрибуции. Что еще важнее, роботизированные пылесосы в настоящее время являются наиболее доступными для среднестатистического домохозяйства роботизированными продуктами.

От очистки поверхностей до пространственной уборки, от перемещения по земле до манипулирования объектами, от планирования траектории до понимания задачи — следующий шаг для роботизированных пылесосов совершенно отличается от пути человекоподобных роботов. Даже этот шаг непрост. Чжан Цзюньбинь также отметил, что он предполагает значительные инновации в алгоритмах, определении характеристик продукта и электромеханических системах. Роботизированную руку нельзя просто установить для решения задач; домашняя среда гораздо сложнее, чем заводская: существует множество типов объектов, их расположение нерегулярно, допустимая погрешность пользователя низка, затраты чувствительны, а требования к безопасности намного выше.

Однако, по его оценке, этот вопрос «становится все ближе и ближе». Внутренняя логика компании Yunwhale в разработке воплощенного интеллекта заключается в том, чтобы сначала нарастить технические и интеллектуальные резервы, исследовать пределы возможностей технологий, а затем разработать производственные возможности.

Теперь компания Narwal перешла к этапу определения характеристик своего продукта.

Продукт может быть «состоянием времени». До него — технология, а после — маркетинг. Теперь Чжан Цзюньбинь заботится не только о том, как создать хороший продукт, но и о том, как этот продукт воспринимается пользователями; он заботится не только о росте масштабов, но и о том, насколько здорова организация до начала такого роста; он уже не просто занимает должность менеджера по продукту, а начинает осваивать более сложные системы, такие как маркетинг, стратегия, ценности и глобальные операции.

В ходе обсуждения IPO Чжан Цзюньбинь сделал заявление, предлагающее иной взгляд на эту ситуацию:

Лично я считаю, что IPO — это не конец, а только начало. Я надеюсь, что на самом начальном этапе всё будет исключительно хорошо. Внутри компании мы называем это «вторым стартапом», что означает, что мы надеемся, что к этому моменту это будет состояние второго стартапа, с лучшей организацией, лучшими специалистами и лучшим бизнесом.

#Добро пожаловать на официальный аккаунт iFanr в WeChat: iFanr (идентификатор WeChat: ifanr), где вы сможете в кратчайшие сроки увидеть еще больше интересного контента.